[CPSM 시험] 공급관리의 기초 M1, 1-A-2 협상 전략 및 전술을 준비하고 개발한다.

1) 협상 준비

협상 절차에서 가장 중요한 단계는 '계획'

구매조직과 공급업체의 강점과 약점을 검토 - 포터의 5가지힘, SWOT 분석 사용

 

*포터의 5가지힘 - 신규진입자, 기존경쟁자, 대체 제품과 서비스, 구매자 교섭력, 공급자 교섭력

 

협상 계획 절차

1단계 - 공급업체 제안서 심층분석

2단계 - 목표설정 (낮은 가격? 품질? 신속한 납품? or else?)

3단계 - 협상팀에서 구체적인 계획마련

 

A) 협상목표

1. 공정하고 합리적인 가격

2. 적시수행 - JIT (just in time) 접근 방식이 가장 이상적

3. 구매조직의 최소 요건 충족

  3-1. 구매조직의 필수사항과 희망사항이 무엇인지 결정한다.

4. 계약 이행에 문제가 될 수 있는 사안을 정리, 합의대로 이행되지 못할경우의 해지 조항, 위약금 및 장려금, 비용 등을 상세하게 명시

5. 공급관리전문가는 공급업체와 구매조직간 협력을 최대화해야 한다.

6. 공급관리전문가 vs 공급업체 vs 구매조직은 건전한 관계를 위해 정기적으로 대화한다.

 

B) 협상장소

구매조직의 사무실에서 진행하는 것이 최상의 결과를 가져오는 경우가 많다.

Why? 공급관리전문가가 가장 편안함을 느끼는 장소, 필요한 데이터와 지원을 받을 수 있다.

*현명한 협상자라면, 보안에 각별히 신경써야 한다.

 

C) 팀선정

제품이나 서비스가 복잡하여 한명이 모든 지식을 가질 수 없을때.

법무, 설계, 품질, 회계, 마케팅 등 각 기능부서의 대표로 구성.

*간부회의(Caucus) - 협상 중의 계획적 또는 비계획적 휴식. 협상 팀 내부 불일치, 혼란, 오해가 발생할 경우 사용. 협상 중 간부회의를 정기적으로 사용함으로써 상대방이 간부회의에 어떠한 의미가 있다는 사실을 눈치챌 수 없도록 해야한다.

 

D) 관련 정보

목표

원가데이터

공급업체 재무보고서, 재무건전성

시장정보

이전협상기록

소셜미디어상 평가

강점, 약점

가격 이력

품질

미래 가격 진전에 대한 기대치

납기

가용 시간

보안, 위험 이력 등

 

E) 판매자와 구매자의 입장분석

1. 공급업체가 구매조직과 얼마나 계약을 하고싶어 하는지? - 이 정도에 따라 유리한 계약조건을 제시하도록 만들 수 있다.

2. 계약 체결에 대한 판매자의 확신 - 시장경쟁이 충분한지? 업계 선두주지이지? 재정상태? 대체 가능성? 등

3. 협상시간 - 공급관리 전문가는 유리한 입장에서 협상할 수 있도록 충분한 협상 시간을 확보해야 한다.

4. 원가/가격 분석 - 공급업체의 제안서를 합리적인 벤치마크와 비교하여 검토한다.

5. 차선책[BATNA]- 매우 중요! - 다른 선택지가 있다면, 구매조직의 협상력은 증가하게 된다. 

3가지 유형의 차선책 - 대체업체, 대체제품, 자체 생산 (대체 업체로부터 구매하는것이 가장 간단하다.)

6. 판매자가 경쟁력있는 입장일때 like 독점

7. 협상자/협상 팀의 기술과 권한수준 - 22가지 특성이 유용하다.

기획능력, 달성하겠다는 욕망, 경쟁력, 끈기, 성실성, 통창력, 분석력, 자제력, 이해력, 인내심/관용, 언어적 명확성, 존경을 얻는 능력, 문제 해결능력, 인간 본성에 대한 지식, 객관성, 유연성, 청취력, 재치, 사고능력, 결단력, 애매모호함에 대한 인내력, 훈련과 실습 

8. 협상을 위해 신중하게 준비할 수록, 공급관리 전문가가 효과적인 협상자가 될 가능성이 커진다.

9. 공급업체의 재정상태

10. 구매자의 재정상태

 

F) 시장 상황과 제품조건

수요>공급 - 판매자 시장 (판매자에게 유리)

공급>수요 - 구매자 시장 (구매자에게 유리)

 

G) 전략과 전술의 개발

전략계획 - 구매조직의 광범위한 목표

관리계획 - 사람과 정보를 모집하는 등의 제반 상황과 관계

전술계획 - 협상 테이블에서의 최적의 결과를 위함

 

H) 문화적 요소 고려

 

I) 대체 대안

 

2) 협상 철학

• 협상 접근방식의 분류
• 1) 쌍방에 유리한 상생 또는 협력
• 2) 일방에 유리한 적대적/경쟁적 방식
• 3) 쌍방에 불리한 대립적 방식