[CPSM 시험] 공급관리의 기초 M1, 1-A-3 공급업체와의 협상을 주도/수행/지원

1) 협상 전략과 전술

전략 - 협상의 계획과 방향

전략은 협상 철학이 협력적 방식인지, 적대적/경쟁적 방식인지, 대립적 방식인지에 따라 달라진다.

 

실용적 전략 - 입장을 드러내지 않는 것, 긍정적 입장을 표현하는 것, 긍정적 입장을 표현하고 바로 바라는 목표 입장을 제시하는 것

• 입장을 드러내지 않는 전략은 공급관리 전문가가 자신의 입장을 논의하고 싶지 않을 때 사용한다. 공급업체가 합의 도달을 강력히 희망하거나, 공급관리 전문가의 정보가 부족하거나, 공급업체 제안이 복잡한 경우 효과가 있다.
• 낙천적 입장은 가장 흔하게 사용하는 전략이다. 각 쟁점에 대한 협상 범위를 정한 후, 각 쟁점을 논의하고 해결한다.
• 긍정적 입장을 표현하고 바로 바라는 목표 입장을 제시하는 전략은 공급관리 전문가가 공급업체에게 자신의 제안을 설득 할 수 있을 때 효과가 있다.

전술은 전략적 계획을 실행하기 위해 사용하는 작전이다.

• 문제의 순서 또는 우선순위를 결정한다.
• 정보를 수집하기 위한 질문을 한다.
• 상대방이 무슨 이야기를 하는지 주의깊게 듣는다.
• 주도권을 유지한다.
• 입장을 정당화 할 수 있는 확실한 데이터를 사용한다.
• 침묵을 활용한다.
• 감정적 대응을 피한다.
• 간부회의를 활용한다.
• NO 라고 말하는 것을 두려워하지 않는다.
• 마감시한을 염두에 둔다.
• 신체 언어를 인지한다.
• 개방적인 사고
• 모든 합의사항을 서면으로 작성한다.
• 적절한 양보를 하라.
• 자리에 없는 사람 전술 - 최종 권한자의 의도적인 불참을 이용하여 어려운 상황에서 벗어날 수 있는 길을 제공한다. (권한자의 불참시 상대방이 협상을 거부할 수 있는 점 염두)
• 벼랑 끝 전술 - 협상자의 입장이 확고하며 한 발짝도 움직이지 않을 것이라는 메시지를 상대업체에게 전달한다.
• 가장 전술 - 제품은 마음에 들지만, 지급할 수 있는 금액은 $ xxx 가 전부라고 말하는 것
• 신체적, 정신적 한계를 넘어서는 협상을 하지 않는다.

2) 협상 진행시 고려사항

A) 사실 확인 회의시간 - 상대방에 대한 데이터와 정보를 마련하기 위한 시간. 재무데이터는 Dun & Bradstreet report, 도서관, 신문, 정부문서, 주식시장 분석 보고서 등에서 얻을 수 있다.

B) 최종 제안 수정 - 미 연방 조달 규정은 협상 종류시 공급업체에게 최종 수정 제안서를 제출할 기회를 주도록 요구한다.

C) 독점 제안자와 협상할때 도움을 줄 수 있는 전술

• 자체생산을 고려중이라고 한다.
• 해당 부품을 필요로 하는 제품을 더 이상 만들지 않겠다고 한다.
• 대체 품목을 고려중이라고 한다.
• 일시적 가격인상보다 구매조직을 고객으로 유지하는것이 장기적으로 도움이 된다고 한다.
• 비용, 위험, 절감 측면에서 쌍방에 도움이 되는 방식을 모색한다.
• 공급업체 재고수준이 높을 때 이를 유리하게 활용한다.
• 공급업체가 재정적문제가 있거나 추가사업을 할 때, 이를 유리하게 활용한다.

D) 협상의 문서화 - 주제, 입문 요약, 특이사항, 구매상황, 협상 요약 기재

E) 컨소시엄 또는 공동구매 

컨소시엄(Consortium) - 공식조직. 다양한 산업, 서로 경쟁관계에 있지 않은 민간 분야의 영리기업으로 구성. 구성원은 컨소시엄 경영에 활발하게 참여한다.

공동구매(Cooperatvie) - 병원, 대학, 주정부와 같이 단일 사업 내 영리 또는 비영리 조직으로 구성. 회원이 공급업체를 추천할 수는 있지만 조합 경영진이 공급업체를 평가하고 선정한다.

컨소시엄과 공동구매 모두 시장에서 구성원의 구매력을 결합하여 낮은 가격, 높은 품질, 비용절감, 표준화, 경쟁활성화를 달성하고자 한다.

공동구매의 단점은 열악한 제품, 리드타임, 가용품목 제한, 많은 문서작업, 중소기업 시장경쟁 불리 등이다.

 

F) 기술 고려 사항 - ex) e-경매 

G) 내 외부 이해당사자들에 대한 효과적인 의사소통 계획 및 관리를 준비함으로써, 진행사항이나 결과를 통보해야 한다.